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突破銷售領導力

時間:12 小時

對象:銷售總經理、銷售主管、銷售運營主管

建議人數:30人左右
 

課程幫助您解決的問題

● 大多數企業沒有完善和科學的銷售管理方法,只知道結果,卻管理不到過程,吃著碗里的訂單,卻不知道盆里的銷售線索和鍋里的目標客戶是否足夠,吃了這頓沒下頓。

● 銷售報表和客戶關系管理軟件沒有理論依據,缺乏分析方法,銷售團隊對表格煩不勝煩,管理層又不知道有效地利用這些報表,無法掌握銷售現狀,不能在銷售例會中輔導下屬,也不能產生合理的銷售計劃??突ё柿?、銷售線索的信息掌握在一線銷售人員手中,自生自滅。

● 銷售團隊沒有先進和統一的銷售方法,也沒有共同的戰術語言,對客戶、銷售線索和行動的描述不完整和深入。他們往往各有招數,各自為政,好的打法和話術難以分享、學習和沉淀下來。

● 銷售水平參差不齊,業績依賴于個別骨干和老板,極大的影響了整體銷售能力,難以適應激烈的市場競爭。不僅客戶不滿意,也從根本上威脅和制約了企業的生存和發展。


課程大綱

● 贏銷動力設置

      ☆ 贏銷動力是一款具有CRM功能的銷售協同工具,包含課程中的銷售方法和銷售漏斗的基本功能,可以幫助學員將課程內容應用在實際工作中,并成為企業銷售管理工具。

      ☆ 在課程之前,請提供學員姓名、手機號碼和匯報關系,我們將定制到系統后臺,便于課程中使用。


● 基本原理:銷售漏斗是打通從目標客戶、銷售線索到銷售活動的核心理論,是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論,也是管理銷售過程的工具,還包括一系列的工具表格,體現了客戶拓展策略的精華,幫助企業形成共同的打法和銷售語言。

      ☆ 銷售漏斗的原理

      ☆ 銷售漏斗報表的設計

      ☆ 銷售漏斗指標的計算


● 銷售目標的制定:
根據平衡積分卡將銷售指標分解成財務指標、過程指標、學習發展指標和客戶滿意度指標,其中,財務指標又包括增長指標、盈利指標和流動性指標。銷售團隊管理者應該根據市場的攻守模型,設定上述指標的目標值和權重。

      ☆ 時間管理中的沉睡的石頭

      ☆ 案例討論:如何平衡增長、贏利和現金流三類指標

      ☆ RAD客戶管理模型

      ☆ 銷售目標的細分:冪的力量


● 
銷售目標的分解和顏色管理:根據PDCA循環,將銷售目標進行細分,形成計劃、實施、檢查和反饋的循環,針對綠黃紅黑四類下屬的分類方法,采取不同的輔導策略。

      ☆ 銷售目標和銷售現狀分析

      ☆ 銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動

      ☆ 綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導策略

      ☆ 分組演練和角色扮演


● 銷售例會和輔導:建立銷售例會的機制,通過觀察記錄、發現問題、提出期望和激勵反饋,幫助下屬找到銷售過程中的問題,并提出下一周的銷售計劃。幫助銷售主管培養輔導的能力,在實戰中不斷提升銷售團隊的銷售方法和戰斗力,幫助企業形成共同的打法和銷售語言。

      ☆ 積極的輔導方式

      ☆ 輔導的四個步驟

      ☆ 觀察和記錄

      ☆ 發現問題

      ☆ 提出期望

      ☆ 反饋激勵


● 銷售過程管理:介紹銷售流程改進的意義,銷售漏斗的基本原理,使銷售主管能夠設計、查看和分析銷售報表,并通過容量性指標和流動性指標管理銷售團隊。

      ☆ 改進流程的意義

      ☆ 改進流程的步驟和方法,DMAIC

      ☆ 銷售漏斗原理

      ☆ 銷售漏斗指標:容量性指標和流動性指標

      ☆ 銷售漏斗報表


● 激勵:將公司目標和個人目標相結合,員工把企業當做個人發展的平臺,主動自發地工作。在課程中,銷售團隊將學習到能力模型和職業生涯規劃的基本原理和方法。

      ☆ 如何定義銷售能力

      ☆ 能力測評

      ☆ 四種常見銷售模式下的能力模型

      ☆ 能力的評估方法

      ☆ 能力評估結果用于銷售銷售績效管理的方法


● 工具和表格:課程中提供贏銷動力軟件和以下八個工具表格,用于實際銷售過程中。

      ☆ 《客戶關系發展表》

      ☆ 《痛點影響分析表》

      ☆ 《價值建議書》

      ☆ 《競爭矩陣表》

      ☆ 《屏蔽競爭對手》

      ☆ 《緩解顧慮成交表》

      ☆ 《銷售漏斗報表和指標表》


● 銷售漏斗管理

      ☆ 銷售漏斗管理的原理

      ☆ 容量性指標和流動性指標

      ☆ 贏銷動力使用

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