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價值博弈—大客戶銷售策略

 

時間:兩天一晚

對象:經理、銷售人員、售前技術人員

適用:向復雜的大型機構客戶銷售產品和方案的銷售方法論。

建議人數:25人

學習方式:講授、角色扮演、分組討論


概述

銷售方法經歷了三個發展階段,從以產品為中心的推銷和以客戶為中心的顧問式銷售,發展到以價值競爭為中心的銷售方法,形成以客戶采購流程、行為和心理為核心,衍生出來向機構客戶銷售復雜的產品和方案的銷售流程。包括建立信任、發掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現價值、緩解風險、贏取承諾和回收賬款八個步驟。


課程目標

◆ 形成企業先進的銷售套路,和統一的銷售語言。

◆ 通過客戶拓展的八個基本步驟,幫助學員掌握拓展和管理客戶的流程。

◆ 互動式的角色扮演,訓練學員掌握核心的銷售技巧,包括顧問式銷售技巧、溝通技巧。


提綱  

銷售應該順水行舟,即順著客戶的采購流程進行銷售,這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設計的大型多線程的案例中,銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業的銷售技能,使銷售人員的銷售思路更清晰,銷售條理更清楚。

● 預習(在線學習《摧龍八式》視頻,110分鐘)

● 贏銷動力設置 

      ☆ 贏銷動力是一款具有CRM功能的銷售協同工具,包含課程中的銷售方法和銷售漏斗的基本功能,可以幫助學員將課程內容應用在實際工作中,并成為企業銷售管理工具。

      ☆ 在課程之前,請提供學員姓名、手機號碼和匯報關系,我們將定制到系統后臺,便于課程中使用。
 

● 客戶的采購流程

      ☆ 發現需求:痛點

      ☆ 立項:投資回報

      ☆ 設計:采購指標

      ☆ 評估比較:方案的優劣勢

      ☆ 購買承諾:潛在風險

      ☆ 實施和使用:期望值


● 摧龍八式

      ☆ 6(采購流程)+2(銷售步驟)構成了摧龍八式

      ☆ 以客戶為導向的銷售流程的益處


● 建立信任  

      ☆ 兩種關系緯度:個人利益和機構利益

      ☆ 四種關系類型:局外人、朋友、供應商、合作伙伴

      ☆ 客戶采購角色:發起者、決策者、設計者和評估者

      ☆ 客戶關系發展的四個階段靈活多變的銷售人員:與四種性格類型的客戶的溝通方式

      ☆ 案例討論和工具表格應用:《推進關系計劃表》


● 發掘需求

      ☆ 兩種銷售方法:推銷和顧問式銷售

      ☆ 需求模型

      ☆ 客戶的戰略目標分析(案例討論和《客戶經營目標分析表》)

      ☆ 痛點分析(案例討論和《痛點分析表》)

      ☆ 痛點影響分析(案例討論和《痛點分析表》)

           ■ 顧問式銷售方法 

           ■ 顧問式銷售的步驟

           ■ 客戶分析現狀

              −  分析客戶的決策鏈

              −  歸納問題

              −  拜訪前的準備

           ■ 診斷問題

              −  診斷問題的注意事項

              −  確診和診斷問題

              −  案例分析問題嚴重性

           ■ 分析解決方案

              −  案例:分組討論

              −  解決方案


● 促成立項

      ☆ 決策層客戶的行為特點

      ☆ 決策層銷售技巧

           ■ 銷售方法的分析比較

           ■ 如何拜訪決策者

           ■ 杜賓銷售法

      ☆ 價值建議書(工具表格應用:《價值建議書》)

      ☆ 案例分析和工具應用


● 引導指標

      ☆ 什么是采購指標

      ☆ 采購指標的重要性和競爭性

      ☆ 競爭矩陣

      ☆ 競爭策略和計

      ☆ 案例分析和工具應劃用


第一天課堂培訓結束

● 晚餐后,以三人為一個小組,準備一臺電腦,利用老師提供PPT文檔,指定客戶行業和產品,完成工具和角色扮演。反復練習,準備考核。

● 屏蔽對手                                  

      ☆ 擴大價值交集

      ☆ 競爭分析和競爭策略

           ■ 優勢和劣勢分析

           ■ 鞏固同盟者

           ■ 消除威脅者

           ■ 建立優勢采購指標體系

      ☆ 三種屏蔽競爭對手的方法:三種方案法、提醒注意法、恐怖故事


● 
促成成交  

      ☆ 采購風險和購買承諾

      ☆ 四種類型的客戶風險和顧慮

      ☆ 兩種緩解風險的策略

      ☆ 案例分析和工具應用


● 
管理期望  

      ☆ 管理客戶期望

      ☆ 蜜月期管理

      ☆ 磨合期管理

      ☆ 成功期管理 


● 
回收賬款  

      ☆ 重要性:現金流決定企業生死存亡

      ☆ 造成應收賬款的原因

      ☆ 監控到貨和服務

      ☆ 壞帳的財務管理

      ☆ 應收帳款的管理流程


● 銷售漏斗管理

      ☆ 銷售漏斗管理的原理

      ☆ 容量性指標和流動性指標

      ☆ 贏銷動力使用


● 
筆試(50道題,30分鐘閉卷考試。記個人成績)


● 
小組考核  

      ☆ 每十五名學員配備兩名考官 

      ☆ 考官參加半個小時的課程介紹和評估方法概述 

      ☆ 每兩名考官使用一個配備投影機的獨立空間,完成考評(若場地有限,可分區域進行考核,每組需配備電腦一臺)

      ☆ 三人一組20分鐘呈現,考官提問10分鐘

      ☆ 考官用《評估表》打分,算出小組成績


● 
發獎和考官總結:             

      ☆ 考核目的 

      ☆ 檢驗學習效果 

      ☆ 用于日常輔導 

      ☆ 點評和反饋 

      ☆ 發現和識別優秀學員 

      ☆ 研發、生產、市場信息共享 


交互式的學習方法

專業設計的課程體系和學習方法可以幫助學員獲得知識并將知識轉化成為學員掌握的技能。在課程過程中包含:講師講授、分組討論、角色扮演/輔導

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