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推銷不靈了,銷售怎么辦?

 

推銷為什么不靈了呢?

別著急,我們先來聊聊

 

銷售方法的演進

 

銷售是特別古老的職業,

遠在原始社會以物易物的時候

就在用銷售技巧了。

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 銷售歷史悠久又無處不在,

不只是在做生意時、

在生活方面談加薪、相親等也同樣是銷售自己。

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 但是都是以產品為中心的推銷,

比如,上世紀五十年代二次世界大戰結束,

大部分美國大兵回國轉業后從事銷售職業。

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美國政府出資請企業開發銷售課程,

方法就是開場白、提問、介紹產品和成交,

以產品為中心,忽略客戶需求,

這是典型的推銷。

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推銷的缺點

 

這種方法像機關槍掃射,命中率很一般。

適合不愁銷路的賣方市場。

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競爭越來越激烈,產品同質化越來越嚴重,

已經很難奏效了。

即使贏了,也是贏了訂單輸了利潤。

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提問比推銷產品更重要

 

直到上世紀八十年代,銷售大師Neil Rackham

他通過陪同銷售人員拜訪發現:

優秀銷售不會喋喋不休地介紹產品,

而是善于提問,激發客戶需求。

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這就像談戀愛的時候,

不能自私自利,自己想做什么就做什么,

而應該時時關心TA,才能修成正果。

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Neil Rackham通過研究提煉出一種銷售方法,

SPIN顧問式銷售技巧

銷售不能以產品為中心,而應該以客戶為中心。

幫助客戶發現問題,并提出解決方案,

推銷員要轉變為客戶信賴的顧問。

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銷售以客戶為中心,而非產品

 

很多企業開始研究和采用新的銷售方法——

比如IBM的SSM,強調銷售流程和采購流程的互動,

我們發現,客戶采購比銷售更復雜,風險更大。

客戶的購買心理、周期和行為是銷售方法的基礎。

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客戶喜歡貨比三家

 

此外,銷售還有一個本質上的特點——競爭。

客戶為了獲得更好的產品和價格,都會貨比三家。

銷售其實是競爭博弈的過程。

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那么,什么是競爭博弈呢?

 

舉個例子,

大明星冰冰很難追的,是她的需求很難滿足嗎?

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 很明顯并不是。而是競爭對手太多。

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競爭壁壘

 

做個假設,

你出國旅游,航班出事,掉落到海里,

你拼命游泳終于到了一個小島上。

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小島上很危險,醒來發現冰冰也在,

這時候冰冰還難追嗎?

不僅不難追,冰冰還要來依靠你。

因為競爭對手被海洋隔開了。

又寬又深的大海就是競爭壁壘。

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所以說,銷售想要成功,僅僅對客戶好還不夠,

還需要有競爭策略,這包括兩個部分:

1.幫助客戶建立購買標準,鑄成競爭壁壘;

2.幫助客戶意識到競爭對手的缺陷和危害,

避開購買陷阱。

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推銷不靈了,必須價值競爭!

 

因此,銷售需要:

一方面以客戶為中心,幫助客戶發現問題,

并提供解決方案,為客戶創造價值,

這是價值。

另一方面要幫助客戶建立購買指標,

建立競爭壁壘,屏蔽對手,

這是競爭博弈。

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這就是價值競爭的銷售方法論。

 

在廣為流傳的商戰小說《輸贏》中,

這種銷售方法被稱為摧龍八式。

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那究竟什么是摧龍八式呢?

且看下回:客戶怎么買?咱們怎么賣!

 
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