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客戶怎么買,咱們怎么賣

既然談到客戶為中心,

那到底是銷售更難,

還是客戶采購更難呢?

640.webp.jpg

呃,這么看來確實是銷售更難。

然而實際情況呢?

比如就買房子而言,

一個銷售一個月可能賣出十套房子,

客戶可能三十年才買一套。

所以說~~~

 

采購比銷售更復雜

2-1.jpg

采購有風險,付款需謹慎


 要是把銷售比作追求,那么采購就是選擇。

選擇往往比追求更難。

 

就像女孩子選老公一樣,是一輩子的事! 

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So,采購比銷售更復雜~~~風險更大?。?!

只有搞懂了客戶的采購周期、心理和行為,

才能做好銷售。

 

銷售和采購就像雙人舞


是由客戶和銷售兩個角色構成的,

忽略客戶肯定不能成交,

 

采購的流程決定銷售的步驟。

2-3.jpg

讓我們想想采購都有哪些流程呢?


1.痛點


采購的第一階段是發現需求,

同樣是買房子,有人需求是住,

有的是丈母娘的剛需,也有的是為了投資,

采購必須有很強大的動機才會立馬實施,

 

這個動機叫做痛點。 

2-4.jpg

2.投資回報率


第二個階段是確定購買時間和預算,即立項。

人人都有需求,比如豪華汽車、環游世界,

但是什么時候買,想花多少錢,

 

會嚴重影響采購的成功與否。

2-5.jpg

那決定預算的是性價比嗎?

錯?。?!是投資回報率!

我們不會因為房子便宜就去買,

 

而是房價會漲才去買。

2-6.jpg

 3.購買標準


客戶在購買過程中,會有很多的要求,

 

比如買房子時會考慮位置、戶型、環境等等等等。

2-7.jpg

這些要求叫做價值標準,又叫采購指標,

采購指標影響巨大,

 

決定了銷售在競爭關系中的優劣。

2-8.jpg

4.優缺點


第四階段是評估比較,

俗話說,從南京到北京,買的不如賣的精,

消費者天生會對銷售缺乏信任感,

 

所以他們會貨比三家,更加關注產品的缺點。

2-9.jpg

5.購買風險


第五階段是客戶的購買承諾,

客戶在完成采購的時候往往是猶豫的,

如果采購有風險,

 

很可能造成購買的失敗。

2-11.jpg

 6.口碑


第六階段是使用,

產品到貨、安裝直到使用,都是采購的延伸。

客戶如果感到不滿,就會拒絕支付剩余賬款。

好事不出門,壞事傳千里,

 

客戶的口碑也會影響到你的其他訂單! 

2-12.jpg

針對客戶這六步采購流程,

再加上前期與客戶建立信任和后期的回收賬款,

就構成價值競爭的八個步驟,

 

也就是《輸贏》中的摧龍八式

2-13.jpg

知道了客戶購買周期,

那在具體的操作過程中怎么實施呢?

著急,

 

下一話,我們講講關系的建立。

 

 
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