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銷售溝通技巧

時間:12  小時

對象:銷售經理

適用:向政府、大型房地產企業、大型企業進行咨詢銷售的方法和技巧

建議人數:30左右


課程大綱

● 三種銷售情景分析

      ☆ 專業銷售技巧

      ☆ 顧問式銷售技巧

      ☆ 高層銷售技巧


● 專業銷售技巧

      ☆ 案例分析:對比兩種銷售方法

      ☆ 溝通的四個要素:傾聽、提問、介紹和氛圍控制

      ☆ 開場白

      ☆ 傾聽技巧

            ▲ 用目光傾聽:交談位置、坐姿和小動作、目光移動

            ▲ 用耳朵傾聽:語氣、語調和重音

            ▲ 用心傾聽

            ▲ 鼓勵和贊賞

      ☆ 提問技巧

            ▲ 開放式提問與封閉式提問

            ▲ 上下左右的提問方式

            ▲ 說服

                  ◆ 表示理解和認可

                  ◆ 總結和確認

                  ◆ 辨別魚鉤式行動

                  ◆ 計劃下一步行動

            ▲ 場景練習

      ☆ 情緒管理


● 顧問式銷售方法

      ☆ 案例分析:對比兩種銷售方法

      ☆ 顧問式銷售的步驟

      ☆ 客戶分析現狀

            ▲ 分析客戶的決策鏈

            ▲ 歸納問題

            ▲ 拜訪前的準備

      ☆ 診斷問題

            ▲ 診斷問題的注意事項

            ▲ 確診和診斷問題

            ▲ 案例分析問題嚴重性

      ☆ 分析解決方案

            ▲ 案例:分組討論

            ▲ 解決方案


● 決策層銷售技巧

      ☆ 銷售方法的分析比較

      ☆ 如何拜訪決策者

      ☆ 杜賓銷售法


● 屏蔽競爭對手

      ☆ 開場白

            ▲ 陳述對客戶的價值

            ▲ 詢問客戶是否認可和接受

      ☆ 發現問題

            ▲ 完整全面清晰地了解客戶采購指標

            ▲ 詢問采購指標的內涵

            ▲ 詢問采購指標的重要性

            ▲ 詢問自己在各個采購指標的表現(競爭性)

      ☆ 陳述價值

            ▲ 避免介紹自己,先屏蔽競爭對手

            ▲ 熟悉競爭對手的缺陷

            ▲ 能夠講出對手缺陷帶來的缺陷

            ▲ 介紹自己產品和方案的特點

            ▲ 介紹自己產品和方案的優勢

            ▲ 介紹自己產品和方案的益處


● 緩解顧慮

      ☆ 開場白

            ▲ 陳述對客戶的價值

            ▲ 詢問客戶是否認可和接受

      ☆ 發現問題

            ▲ 完整全面清晰地了解客戶的顧慮

            ▲ 對客戶的顧慮表示理解和認可

      ☆ 緩解顧慮

            ▲ 先處理心情,再處理事情

            ▲ 提出合理的預防方案,并征詢客戶意見

            ▲ 提出合理的補救方案,并征詢客戶意見

            ▲ 促成成交

交互式的學習方法:采用定制化的案例,講授、分組討論和、角色扮演三種形式確保學員將溝通技巧的知識轉化為技能習慣。

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