專業銷售談判技巧

時間：6-9小時

對象：銷售人員、客戶經理、售前技術人員

適用：與大型客戶就采購達成協議，簽訂合同。

目標：成功避免談判破裂，達成有利合同條款。

簡介：了解立場利益，妥協交換，探尋底線，設定談判目標，讓步，中斷談判，達成協議。

建議人數：16-20

學習方式：講授、角色扮演、分組討論

背景

進入銷售后期，談判是贏取客戶承諾的關鍵步驟。為了獲得最佳的價格和條件，客戶往往不只與一家供應商進行談判。在壓力下，銷售團隊不得不與客戶簽訂城下之盟，接受不合理的條件，侵蝕公司正常的銷售利潤。因此銷售人員需要掌握談判技巧才可以取勝談判桌，守住公司最基本的銷售收入和盈利。

課程提綱

● 案例：使用定制談判案例，模擬談判，總結談判的基本步驟。

● 談判目標和分工
      ☆ 銷售談判中的角色和分工
      ☆ 確定報價、談判底線和談判目標
      ☆ 設置談判防線

● 立場和利益
      ☆ 案例：分橘子的故事
      ☆ 確認談判內容
      ☆ 發現談判籌碼

● 妥協和交換
      ☆ 讓步和探尋對方底線
      ☆ 規劃讓步空間
      ☆ 探尋對方底線
      ☆ 根據對方態度強硬程度調整
      ☆ 確定讓步彈性
      ☆ 避免暴露自己底線

● 脫離談判桌
      ☆ 脫離談判桌的目的
      ☆ 創造脫離談判桌的方法

● 達成協議
      ☆ 良好談判習慣
      ☆ 記錄與鞏固談判成果

交互式的學習方法：采用定制化的案例，講授、分組討論和、角色扮演三種形式確保學員將談判知識轉化為技能習慣。