專業銷售談判技巧
時間:6-9小時
對象:銷售人員、客戶經理、售前技術人員
適用:與大型客戶就采購達成協議,簽訂合同。
目標:成功避免談判破裂,達成有利合同條款。
簡介:了解立場利益,妥協交換,探尋底線,設定談判目標,讓步,中斷談判,達成協議。
建議人數:16-20
學習方式:講授、角色扮演、分組討論
背景
進入銷售后期,談判是贏取客戶承諾的關鍵步驟。為了獲得最佳的價格和條件,客戶往往不只與一家供應商進行談判。在壓力下,銷售團隊不得不與客戶簽訂城下之盟,接受不合理的條件,侵蝕公司正常的銷售利潤。因此銷售人員需要掌握談判技巧才可以取勝談判桌,守住公司最基本的銷售收入和盈利。
課程提綱
● 案例:使用定制談判案例,模擬談判,總結談判的基本步驟。
● 談判目標和分工
☆ 銷售談判中的角色和分工
☆ 確定報價、談判底線和談判目標
☆ 設置談判防線
● 立場和利益
☆ 案例:分橘子的故事
☆ 確認談判內容
☆ 發現談判籌碼
● 妥協和交換
☆ 讓步和探尋對方底線
☆ 規劃讓步空間
☆ 探尋對方底線
☆ 根據對方態度強硬程度調整
☆ 確定讓步彈性
☆ 避免暴露自己底線
● 脫離談判桌
☆ 脫離談判桌的目的
☆ 創造脫離談判桌的方法
● 達成協議
☆ 良好談判習慣
☆ 記錄與鞏固談判成果
交互式的學習方法:采用定制化的案例,講授、分組討論和、角色扮演三種形式確保學員將談判知識轉化為技能習慣。

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